TAMARA DI TELLA «NO HAY QUE LLEVARLE EL APUNTE AL CLIENTE»
Precursora de los spa en Argentina, y el método Pilates, publicó un libro de marketing en el cual recomienda “que un cliente no se interponga entre usted y un buen producto” El último libro de Tamara Di Tella no tiene nada que ver con ejercicios de Pilates…
…vida sana o belleza. Es un manual de marketing y tiene un título provocativo: “El Cliente 
NUNCA Tiene Razón”. La empresaria, precursora de los spa y del Pilates, explica cómo triunfó en los negocios “a pesar” de sus clientes. Di Tella, que hasta los 42 años sólo se dedicó a la vida académica –es doctora en Ciencias Políticas y estudió en la prestigiosa Universidad de Stanford en Estados Unidos– se consolidó como empresaria con la cadena de Pilates que lleva su nombre y que ya exportó a más de 15 países, entre ellos Estados Unidos, España, Francia, Grecia, México y Filipinas. Además, mantiene contacto con su público a través de columnas fijas en revistas y su blog donde incorporó como colaboradora a su mucama, Teresa, que ofrece consejos “sentimentales”. –¿Por qué el cliente no tiene razón? –El concepto de que el cliente siempre tiene la razón es antiguo y no tienen nada que ver con nosotros. Pertenece a países muy desarrollados, con mercados de 300 millones de personas con mucho poder adquisitivo. Cuando hay mucho dinero, todos tenemos razón, dice, ironica. Acá esta obsoleto. Nunca correspondió a un país como la Argentina, con un mercado limitado, con poco dinero. Si suplantás la palabra “cliente” por “argentino” te das cuenta de todo. El cliente es omnipotente, creído, asustadizo. No le gustan las cosas nuevas y quiere seguir con lo mismo, lo conocido. La sóla idea de hacer algo diferente lo asusta. –¿Eso pasa sólo en la Argentina? –Es universal. Pero en el argentino se ve más todavía. Tiene miedo porque vive en un país que siempre está en crisis, que no ofrece ninguna garantia. Por eso tiene miedo de innovar. Pero el empresario por naturaleza tiene que innovar. Es todo un tema. –Pero siempre se habla de la creatividad argentina, casi un lugar común. El argentino es creativo, pero no implementa. Se le ocurren ideas que nunca lleva a cabo. Además tenemos esa tendencia de aniquilar y aplastar la creatividad de otro. Se buscan 20.000 mil “peros”. Mientras que en otros países te aplauden, te ayudan y te apoyan, acá te critican sio se te ocurre algo nuevo, algo 
diferente. –¿Qué le recomienda entonces a los empresarios? –Que no le lleven el apunte al cliente. Les digo: “No deje que un cliente se interponga entre usted y un buen producto”. –Entonces, ¿los estudios sobre hábitos de consumo y los focus group no sirven para nada? –No. Gracias a eso se rechazan muchas buenas ideas. Hay que cambiar esos conceptos que ponen al cliente como centro el universo. –¿Y cómo hacen las marcas para imponer innovaciones o crear tendencias? –Porque a la larga, si el producto es bueno, se impone. Los clientes se adaptan. Son como chicos, se manejan por impulsos inmediatos. Dicen me gusta, lo quiero, lo compro; pero no siguen un proceso lógico. Para razonar tiene que saber del negocio. Y si el cliente supiera, sería el dueño. –Pero una vez que se logra imponer un nuevo producto, todos lo siguen. –Acá, lo que hace falta es proteger más al empresario creativo. Nadie hace una inversión sabiendo que si tiene éxito todo el mundo lo va a copiar. Apenas empezás a tener éxito aparecen easy riders, que van navegando gratis detrás tuyo. ¿Y dónde esta la inversión, dónde está el riesgo económico que tomó? Si se protege las marcas, la gente va invertir. –¿Qué viene después de Pilates? –Pilates es excelente. Después de Pilates yo lancé Pilates para dos y Tangopilates, que está creciendo mucho en el extranjero. Pero mis clientes siguen con el Pilates tradicional. Con Tangolates llegué a Estados Unidos, Europa y Asia. Son ejercicios con los mismos conceptos de Pilates pero con una música irresistible y es más aeróbico. –¿Qué proyectos tiene para su marca? –Quiero crecer en Japón. Primero porque tiene un mercado muy grande, 17 veces más que el argentino, con poder adquisitivo.
